Приложения
Чего хочет клиент. Ценности потребителей
"БОЛЬ" Клиента. Нейромаркетинг
Алгоритм работы с «болевыми точками» клиента на продвижения сайта.
У владельца компании есть сайт, которым никто не занимается. Соответственно, данный канал продаж для компании неэффективен: он не привлекает посетителей и не оказывает влияния на продажи и размер прибыли.
К владельцу компании обращается менеджер рекламного агентства с предложением оптимизировать сайт и превратить его в продающий канал.
- Менеджер выявляет «боль»:
— С какой целью создавался сайт?
— Как много времени и средств вы тратите на его поддержание?
Клиент может ответить, что сайт создавался для привлечения клиентов и повышения популярности компании, но в штате нет специалистов, которые могли бы его оптимизировать, а искать и нанимать администратора для этих целей кажется нецелесообразным.
«Боль» клиента заключается в наличии инструмента, который не оправдал надежд на дополнительный поток клиентов, а также в страхе перед неоправданными расходами и отсутствием времени для решения вопроса.
- Менеджер усиливает «болевые» ощущения.
— А кто ранее занимался поддержанием сайта?
— Был ли эффект от работы специалиста?
— Какое увеличение клиентов ожидалось от сайта?
— Какую прибыль вы планировали получить с увеличения потока клиентов?
— На протяжении какого времени сайт активно развивался?
— Какие эмоции вызвали у вас результаты работы сайта?
Клиент наверняка расскажет, как первое время оплачивался труд администратора, но отсутствие эффекта от его работы заставило расторгнуть сотрудничество и забросить сайт.
- Менеджер определяет личный интерес.
— Как бы вы использовали прибыль, если бы на данный момент сайт работал в соответствии с вашими надеждами?
Наверняка, владелец поделится своей мечтой, к примеру, купить новый автомобиль или свозить семью на море.
- Менеджер кратко презентует услуги интернет-агентства, по возможности подкрепляя эффективность его работы цифрами.
В данном случае удачным будет сравнение размера затрат на оплату услуг агентства и ожидаемой прибыли. Для подкрепления можно использовать формулы, а также привести примеры успешной работы с другими компаниями. Презентацию можно завершить напоминанием о личной выгоде: «А полученный за первые месяцы доход вы сможете потратить на свою мечту».
